Vertriebsprozessoptimierung und der Faktor Mensch (German Edition)

ISBN: 3836654261

Author: Papst, Patrick

Condition: New

Product Description Speziell im Anlagengeschft findet die eigentliche Vermarktung der Leistung schon vor dem Fertigungsprozess statt. Meist tritt der Anbieter dabei stark in Vorleistung, da es nicht ausreicht einen Produktkatalog mit einem Standardschreiben zu verschicken. Die klassische Preis-Absatz-Funktion kommt im typischen Anlagengeschft auch nicht zur Anwendung. Dort gibt es eine rein binre Entscheidung: "gewonnen" oder "verloren". Diese resultiert darin, dass das Unternehmen entweder 100% des Projektwertes als Auftragseingang verbuchen kann oder eben 0%. Um jeden potentiellen Kundenauftrag mit einem angemessenen Aufwand zu verfolgen und sich beim Wettstreit mit den Mitbewerbern weder ber Gebhr zu verausgaben, noch sich einen profitablen oder strategischen Auftrag leichtfertig entgehen zu lassen, bedarf es daher eines klaren Vertriebsprozesses mit genau definierten Selektionskriterien. Geht's nach der Fachliteratur und den Vertriebsexperten dann zhlt das Motto "Less is more". Umgelegt auf den operativen Vertrieb heit das, die Vertriebsabteilung eines Unternehmens soll sich auf jene Kunden und Anfragen konzentrieren, die am erfolgversprechendsten zum Auftrag fhren. Doch die Praxis sieht meist ganz anders aus. Nach dem Giekannenprinzip wird jeder sich bietenden Anfrage "nachgerannt" und damit ohnehin knappe Ressourcen blockiert. Eine 2007 durchgefhrte Studie, die dieses Phnomen speziell im Industriegterbereich (Anlagenbau) analysiert, zeigt die Grnde fr diese Selektions-Inkonsequenzen auf Basis von Experteninterviews in 16 Anlagenbau-Unternehmen sterreichs. About the Author Patrick Papst, Ing. Mag (FH). Marketing & Sales Studium an der FHWien-Studiengang Marketing & Sales der WKW in Wien, Abschluss 2007 als Mag. (FH); davor eine technische Ausbildung an der Hheren Technischen Bundeslehranstalt in Kapfenberg, Fachrichtung Energietechnik und Leistungselektronik, Abschluss 1995 als Ingenieur. Derzeit ttig als International Sales Manager fr Energieautomatisierung bei der SIEMENS AG sterreich im Geschftsbereich Power Transmission and Distribution. Da der Autor in seinem Beruf intensiv mit Themen zur Vertriebsprozessoptimierung durch entsprechende Qualifizierungsmethoden und den daraus zu generierenden Effizienzsteigerung konfrontiert ist entstand im Zuge seines Marketing & Sales Studiums die Idee zu dieser sehr praxisnahen Arbeit, die anhand von zahlreichen Experteninterviews den Status Quo und Entwicklungslinien der Vertriebsprozessoptimierung in Anlagenbauunternehmen darstellt und Grnde fr Inkonsequenzen im Anfragenselektionsprozess aufzeigt.